О бедных продажах замолвите слово

Я боюсь продавать. Я даже боюсь, что люди подумают, что я продаю. Именно поэтому в нормальных постах с коммерческими предложениями я иногда вставляю оговорки типа «не буду сильно продавать». Правда, потом мне пишет мой коуч и я их удаляю)

К чему я это?

В современном мире, несмотря на то, что фарцовщиков уже не сажают, к продажам и рекламе принято относиться плохо. При слове маркетинг люди не из этой сферы закатывают глаза, а некоторые даже хватаются за воображаемый наган.

Это легко понять. Маркетингу и продажам испортили репутацию плохие продажи. А плохого обычно не меньше 80%. В чем угодно.

Сегодня, например, звонит мне девушка из банка N и спрашивает, могу ли я ей уделить время. Я ей отвечаю, что даже не являюсь уже клиентом этого банка, потому что они еще год назад неправильно оформили мне карту и она считается недействительной.

— Но наш банк X вам одобрил кредит на 100 тыс. рублей.
— Девушка, в любом случае я вообще не беру кредиты.

И ответ по методичке, он просто прекрасен:
— Вижу, вы уже знакомы с кредитной системой. Наш банк предлагает кредит на особенно выгодных условиях…

Занавес. Может быть, я общалась с ботом, не уверена. Но это хороший пример в смысле неадекватности предложения и реакции на возражения. Примерно так же мне иногда пишут в личку незнакомые люди, пытающиеся продать курс по французскому или видеоролики на заказ.

И кажется, что продажи это всегда так. Спам, вмешательство в частное пространство и полный неадекват. Эти люди заинтересованы только в количестве, а не в качестве продаж.

Я когда-то работала в холодных продажах. Целый месяц. На большее меня не хватило. Но я прекрасно помню, каким неадекватным ты становишься сам, когда твой KPI измеряется только в количестве заключенных договоров. Вообще не важно с кем и какой ценой.

А теперь про нормальные продажи.

Как пишет «гуру» нормальных маркетологов Сет Годин —
«Маркетинг — это процесс помощи кому-то решить проблему. Их проблему».

Не свою проблему (у меня нет денег, пойду кому-то что-то продам), а их проблему. Вот почему продажи работают, даже когда продают плохо, но проблема есть.

Меня, например, легко соблазнить на курсы по рисованию. Я понимаю, что могу их уже солить, но проблему — как сделать так, чтобы я рисовала регулярно, они решают, когда я их прохожу (внешней мотивацией в виде домашки).

Как это относится к моих продажам? Эта фраза, и в принципе размышления на тему, мне помогают осознать, что такое продажи для меня. Когда я предлагаю курс, консультацию или личное сопровождение, я понимаю, что могу быть полезна, что я решаю проблемы. Какие проблемы? Да все те же, которые мне и так пишут в личку: как проходить несколько курсов, как поверить в себя, какое дело выбрать, в чем развиваться, пора ли заводить блог, как впихнуть 100500 новых целей из разных сфер.

Причем эффективно: потому что то, что человек будет долго собирать по блогам, или читать, но не применять, после структурированной, а особенно после личной работы, он применит. И немножко поменяет свою жизнь к лучшему. А у меня работа такая: улучшать разносторонним людям жизнь. И раз это работа, логично получать за это деньги.

То же самое и в любой другой сфере. Что бы вы ни монетизировали: ваша задача понять, решаете ли вы свою проблему или проблему клиента. Первое — это впаривание, второе — продажи. Избегайте первого и не стесняйтесь второго.

Вроде логично. Но тут как с видоизмененным эффектом Даннинга-Крюгера: те, кто впаривают, так и не поймут, что делают не так, а тем, кому пора начать брать за свою работу деньги, «стыдно» и «неудобно».

Вы по какую сторону баррикад? Что-нибудь продаете? Или ненавидите маркетинг как класс?)

Добавить комментарий

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.