Как поддержать огонь мотивации

Наверное, одно из самых частых решений, которое нам приходится принимать в течение дня, это то, делать нам какую-то вещь или нет. И в этом важную роль играет наша мотивация.

Я буду говорить о мотивации как раз на основании науки о приятии решений — поведенческой экономики. По сути, сейчас я хочу кратко рассказать об экспериментах, которые в своё время поставил Дэн Ариели или другие поведенческие экономисты и вывести главные выводы. Одни примеры будут более актуальны, если вы хотите замотивировать других (например, при делегировании), другие можно использовать на себе.

Поехали.

Материальное или эмоциональное поощрение

Что нас мотивирует больше: материальные вещи или эмоциональное одобрение? Я думаю, что, зная мой паблик, вы уже догадались о правильном ответе, но я хочу привести интересный пример с тем, как это было реально сделано в компании Intel в своё время, какие именно вещи их замотивировали. Так вот, взяли три вещи: первое, собственно, материальное поощрение – выплатили людям премию; второй группе людей прислали на дом пиццу от лица компании (разумеется, пиццу могли съесть не только сотрудники, но и члены их семьи); и третий вариант – это личное благодарственное письмо от начальника компании. И дальше измерялась их продуктивность. Которая, разумеется, оказалась выше в тех группах, которые мотивировали не деньгами.

Самая высокая продуктивность оказалась у тех сотрудников, которых мотивировали личным письмом от шефа; то есть это вообще самый бесплатный способ мотивации у людей. Вторыми пришли те, кому дали пиццу. И третьи, соответственно, сотрудники с денежной мотивацией, более того, на второй день у них продуктивность даже упала – они поняли, что через день после премии им больше никаких материальных поощрений не дают, и зачем тогда напрягаться больше, чем от них требуется. Это я уже экстраполирую, разумеется, в науке играют роль только цифры, что они там себе подумали, мы можем только догадываться. Но первый вывод, который мы можем из всего этого сделать – часто поощрение начальника или родителя стоит больше, чем какие-то материальные вещи. Так что не спешите кидаться за подарками, если вы провинились, наверное, стоит как-то показать, что вы эмоционально цените другого человека, и это будет для него гораздо ценнее.

Эффект вложенных ресурсов

Нас мотивирует то, сколько мы в это вложили труда. Этот эффект можно называть по-разному. Например, у Канемана он называется endownment эффект, то есть эффект затраченных усилий, времени, ресурсов, чего угодно. А у Ариэли он называется эффект Икеи, потому что мы знаем, что в Икее нужно приложить какие-то собственные усилия для того, чтобы собрать мебель, и эту мебель мы зачастую потом больше ценим, чем если бы она в собранном виде продавалась в магазине, или у нам пришли бы и её собрали на дому.

Этот эффект очень часто, кстати, используется в маркетинге, потому что если у вас есть продукт или какой-то товар, который вы хотите продать, и он очень легко делается, то просто один или два шага до его готовности, которые предлагается сделать самому покупателю, уже увеличивают ценность этого товара в глазах покупателя. Что я имею в виду? Был такой эксперимент, не научный, а именно что коммерческий, с наборами для выпечки: сначала эти наборы продавались полностью – просто добавьте воды и можно ставить в духовку. Но домохозяйкам это показалось слишком легко, и они не чувствовали себя настоящей хозяйкой, хранительницей домашнего очага. Для них такой продукт не имел такой ценности, как если бы они добавляли что-то своё. И тогда производители этого набора просто убрали момент, когда нужно добавить яйца, то есть убрали яичный порошок. Соответственно, нужно было ещё разбить яйцо в эту смесь, потом добавить воды, потому уже готовить. Всё! Теперь это уже не «Я залила водой готовую смесь», а «Я приготовила из набора», и этот продукт сразу стал пользоваться популярностью.

Внешняя и внутренняя мотивация

Мотивация деньгами против внутренней мотивации. Это похоже на первый эксперимент, но здесь противопоставлялись не разные виды внешней мотивации, а внешняя мотивация и внутренняя мотивация. И проверили ни на ком ином, как на детях. На детях в принципе прикольно всё проверять, потому что их можно считать наивными испытуемыми в прямом смысле, и у них нет каких-то надстроек, базисов, как реагировать на эксперимент, что от них ожидают и так далее. Так вот, были три группы испытуемых. Одна группа – это дети, которые рисовали в детском саду, и за это они ожидали какую-то награду. То есть их приучили, что за каждый рисунок им даётся какое-то поощрение. Вторая группа – это дети, которые рисовали себе, как обычно дети любят рисовать, но при этом награда им давалась в конце неожиданно. И контрольная группа – просто дети, которые рисовали, и никакой внешней награды им за это не было. Соответственно, награда была только внутренней, «Я молодец».

И что же получилось в итоге?

Если до начала эксперимента все три группы рисовали примерно в одном темпе, с одной и той же мотивацией – естественно, были межличностные различия, но при большой выборке ими можно пренебречь, то вот после эксперимента эти три группы разительно отличались. Практически перестали рисовать те дети, которым перестали за это «платить». То есть они уже не вернулись к внутренней мотивации за свою проделанную работу. Вот такой печальный, но в то же время поучительный факт.

Воспринимаемая мотивация против настоящей

Исследователи провели эксперимент до и после, как это обычно делается, какого-то действия, и в данном случае действием было записаться и ходить в спортзал. До действия люди предполагали, что их больше всего будет мотивировать что-то внешнее, соответственно, они будут думать, как люди будут ими восхищаться, «эффект статуса», как они будут восхищаться тем, что они просто ходят в спортзал, как они будут восхищаться тем, как они выглядят… То есть всяческие вещи, как раз направленные на внешнее одобрение.

После того, как люди уже записались и проходило какое-то время, оказалось, что для них вообще не важно, что люди чему-то в них восхищаются. Важно, нравится им сам опыт или нет. Соответственно, исходя из этого они будут принимать решение, продолжать ходить или нет. Поэтому четвёртый пример пересекается с предыдущим экспериментом про рисование, но он говорит о том, что мы часто делаем ошибки в том, как мы предсказываем, что нас мотивирует. Типичный пример: когда мы выбираем, какую работу нам выполнять. Кажется, что довольно логично выбирать ту, за которую больше заплатят. Но в итоге, если нам не нравится сам процесс, то очень скоро от мотивации деньгами и статусом не остаётся ничего.

Наличие смысла

Его я специально оставила на последнее, потому что я считаю его наиболее важным во всей этой истории про мотивацию. Это смысл. Если нет смысла в нашей работе, нам не хочется работать. Независимо от того, сколько это приносит поощрений – внутренних и внешних, приносит ли это много денег, восхищение и так далее, если мы внутри себя понимаем, что это не имеет никакой ценности для людей, то есть в этом нет смысла, то мы начинаем чувствовать себя некомфортно, и всё труднее и труднее становится себя мотивировать.

Эксперимент провели на людях, которые собирали конструктор Лего (конкретно Bionicle, если вам интересно). Было две группы, одна называлась «Сизифов труд», а другая – «осмысленная» группа. После окончания сборки при тех, кто занимался сизифовым трудом, эти модельки, Биониклы, разбирали. То есть люди видели, что их фигурки отправляются буквально в корзину, и потом из этого Лего кто-нибудь другой что-нибудь собирает. Испытуемые из «осмысленной» группы видели, что их модельки просто складывают в ящик; они не знали об их дальнейшей судьбе, догадывались, что их разберут, но этого хотя бы не делали прямо при них. Был шанс, что эти модельки будут видеть другие люди, что они сделали конкретный продукт. И после этого просто подсчитывалось, сколько таких моделек – естественно, за деньги в обоих случаях – люди готовы были собирать.

И, как вы догадываетесь, в осмысленной группе люди собирали существенно больше. Несмотря на то, что было сделано довольно хитро, и с каждой собранной моделькой стоимость сборки одной модели уменьшалась: за первую вы получаете, грубо говоря, 2 доллара, за вторую – 1,8 доллара, и так далее. Но всё равно момент, когда люди были готовы остановиться, наступал гораздо позже в «осмысленной» группе.

Поэтому я желаю вам делать что-то небесполезное. Подумайте, какую пользу вы приносите миру, людям, себе самим, и из этого уже стройте вашу мотивацию. Потому что все остальные вещи – «так надо», «это принесёт деньги» или что-то ещё, они не так эффективны, как вот этот самый главный вопрос «Зачем?»

Я надеюсь, мой рассказ был вам полезен и вы сможете применить выводы на своих собственных делах. И если это действительно так – напишите об это в комментариях! чтобы я не попала в ту самую группу, где люди делают то, что не нужно другим. 😉

Leave a Reply