Ценообразование в хэндмейде (и если задуматься, не только там)

Многие разносторонние, начиная задумываться о монетизации своих увлечений, сталкиваются с проблемой: а во сколько мне свою работу оценить?

Вот некоторые мысли по этому поводу от исследователя жизни Елены Соболевой.


Как-то раз, в двухтысячных годах я стала свидетельницей эпической битвы между рукодельницами на тему того, как правильно устанавливать цену на свой товар.

Катализатором послужил пост одной мастерицы, которая продавала довольно простенькие браслеты — чисто красивые бусины, нанизанные на основу с застёжкой. Хоть изделия были и незамысловатыми, выглядели они стильно и стоили немалых денег. И вот с целью объяснить, откуда берётся такой ценник (а суммы там были астрономические, по мнению то ли покупателей, то ли конкурентов — уже не помню), рукодельница и написала подробный рассказ, из чего складывается цена продукта. Она перечислила всё. Ну, то есть, прям совсем ВСЁ, вплоть до того, сколько тратится электричества за те n часов, когда она лежит на диване и обдумывает цветовую гамму для нового браслета.

Разумеется, хэндмейд-коммьюнити пришло в ярость. В комментарии прибежала толпа других девушек-рукодельниц с криками «Да как ты смеешь!» (говорить об этом), «Как тебе не стыдно!» (выставлять такие цены) и «С чего ты вообще решила!» (что цена адекватная).

«Ты просто наживаешься на богатых дурах,» — с ходу заявляли самые радикальные.

«А у тебя вообще есть покупатели, с такими-то ценами?» — спрашивали более осторожные.

И, конечно, не обошлось без стояния в белом пальто: над постом взвился флаг «Мы не такие!» Противоположное мнение состояло в том, чтобы продавать украшения за те деньги, которые способны заплатить клиенты. Учитывая, что цены у оппоненток были на порядок, а то и на два, меньше, чем у первой мастерицы, возникало подозрение, что их клиентами являются студентки, живущие на стипендию. При том, что и сложность исполнения, и качество были выше (местами тоже значительно).

Как несложно догадаться, героини этой истории ни к какому единому мнению не пришли. Зато это отличный повод порассуждать: а как же, действительно, устанавливать цены на рукодельные товары?

Сразу скажу, что я не согласна ни с той, ни с другой точкой зрения.

С одной стороны, глупо требовать от клиента оплатить (будем честны) простои в работе и эфемерные вещи в духе «а вот у меня тут супер-идея!» То есть, да, круто, если ваш бизнес приносит столько денег, что вы можете по пять часов в день лежать на диване и размышлять, в каком порядке нанизать бусинки, но говорить это в лоб своим клиентам — возможно, не лучшая идея. Как верно подметила Татьяна, никого не интересует, сколько времени и сил вы потратили на продукт. Важна лишь ценность, которую он несёт. Другое дело, что при должном умении рассказ о том, что каждый браслет несёт в себе уникальную идею, можно использовать в целях маркетинга. Но требовать от человека «заплати мне в два раза больше денег, потому что я долго думала»… Кхм)

С другой стороны, ориентироваться исключительно на платежеспособность массовой аудитории тоже не очень логично. Потому что в любом случае найдётся большое количество людей, которые захотят получить продукт подешевле (а то и вовсе на халяву, не забываем, мы ж в России живём). И что, устанавливать цену в стиле «подайте кому сколько не жалко»? Звучит не очень ободряюще. В том же инфобизнесе, разумеется, есть такое понятие как «консультации за донейшн», но это из области раскрутки, на постоянной основе никто так не делает.

Хочу сразу отметить, что учитывать платежеспособность вашей целевой аудитории, конечно, лишним не будет. Но, как я предполагаю, проблема большинства неуспешных рукодельных бизнесов лежит именно в области ЦА — мастера просто неправильно её определяют, или не определяют вообще! Если ты ориентируешься на небогатых девушек — так и не пытайся продавать им монументальные диадемы и многоярусные ожерелья: они и купить их не смогут за реальную цену, и надевать такие красоты им, скорее всего, некуда. Да, это премиум-продукт, поэтому подавать его нужно по-другому, и цены ставить соответствующие, и так далее.

С третьей стороны, неплохо бы знать базовую цену своего товара — хотя бы ради того, чтобы не работать себе в убыток. Для внутреннего пользования расчёты вроде того, о котором была рассказано в начале, весьма полезны. Любой бизнес (даже если это продажа бусин на ниточках или самодельных цветочков из фетра) — это в первую очередь деньги: сколько получили в результате продаж минус сколько потратили = чистая прибыль. И если деньги, полученные от клиентов, достаточно легко посчитать задним числом, то расходы лучше записывать сразу. Как минимум, следует фиксировать, сколько денег было потрачено на материалы и сколько времени — на изготовление товара, при этом не забыть заранее определить стоимость часа своей работы.

В этот момент зачастую возникает парадоксальная ситуация, когда в результате подобных расчётов базовая стоимость изделий у новичков получается выше, чем у профессионалов (просто потому, что при прочих равных опытный мастер изготовит ту же вещь в разы быстрее), хотя качество, наоборот, ниже. Теоретически, перекос можно исправить, устанавливая цену часа работы в зависимости от опыта, но откуда же взять точные цифры? Я предлагаю базовую почасовую оплату вычислить, исходя из собственных потребностей (грубо говоря, если вы будете за эти деньги работать 40 часов в неделю, вам должно хватать на жизнь), а за опыт/уникальность/сложность делать отдельные наценки, если хочется. Хотя, опять же, вряд ли стоит требовать от клиентов, чтобы они платили за те годы, которые вы когда-то потратили на обучение ремеслу. Разница между профи и новичком должна быть заметна именно по качеству готового изделия, количество потраченных лет никто не сможет пощупать и купить.

Для полноты картины также стоит учитывать дополнительные расходы (про которые, кстати, многие забывают): налоги и расходы, связанные с ИП; оплата домена, если у вас собственный сайт; многие сайты-агрегаторы хэндмейда также берут абонентскую плату за возможность выкладывать там свои товары; платная реклама, аренда оборудования, услуги фотографа — в общем, всё, что необходимо для изготовления и продвижения ваших изделий. Если вы работаете в команде, например, кто-то взял на себя ваше продвижение в сети, следует учесть ещё расходы на оплату работы напарника.

Итак, мы вычислили базовую стоимость ваших изделий, учли расходы на продвижение, прибавили наценку, на которую хватило смелости… Что дальше?

Пробовать.

Экспериментировать: с ценой, с аудиторией, с подачей. Тут есть риск уйти в дебри маркетинга, поэтому самый простой совет — ориентироваться на успешных мастеров, работающих в похожем стиле.

Да, может выясниться, что ваши изделия всё равно не покупают, и дело не в цене или аудитории. В таком случае придётся ещё раз сесть и подумать, какую пользу они несут гипотетическим покупателям (нет, «сделано руками» и «вложила душу» не считается).

Если никакой — придётся менять продукт, ничего не поделаешь.

Если вы свято уверены, что польза таки есть, возможно, стоит поработать с донесением ценности до аудитории. На примере украшений: как минимум, следует показывать будущим покупателям, как, с чем и в какой ситуации можно ваши украшения носить. Прям на конкретных примерах. Идеально, если это будет понятно уже из описания и фотографий товара.

P.S. Маленький каминг-аут: за свою жизнь я не продала ни одной рукодельной штуки (впрочем, я и не пыталась). Но были времена, когда я мечтала о хэндмейд-бизнесе и относительно внимательно следила за чужими историями в этой области.

И, конечно, данная статья не высечена в камне, так что, если я узнаю что-нибудь новое/важное/интересное по теме, всегда могу написать продолжение. Если вы хотите поделиться своим опытом и идеями — пишите в комментариях!

Автор: Елена Соболева

Добавить комментарий

Заполните поля или щелкните по значку, чтобы оставить свой комментарий:

Логотип WordPress.com

Для комментария используется ваша учётная запись WordPress.com. Выход /  Изменить )

Google+ photo

Для комментария используется ваша учётная запись Google+. Выход /  Изменить )

Фотография Twitter

Для комментария используется ваша учётная запись Twitter. Выход /  Изменить )

Фотография Facebook

Для комментария используется ваша учётная запись Facebook. Выход /  Изменить )

Connecting to %s