Что нужно знать о своем доходе, чтобы его увеличить

Когда вы получаете деньги, вы что-то продаете. Даже если вы думаете, что продажи — это вообще не про вас. Вчера общалась со своим коучем по поводу того, как увеличить мой собственный заработок, и мы пришли к тому, что продавать можно то, что зависит от затраченного времени и не зависит. Поразмыслив над этим еще, я пришла к выводу, что продавать можно всего три вещи: время, продукт и доступ. И сегодня я предлагаю подумать, какая модель получения дохода у вас.

Продавать время

Когда я работала репетитором, мой доход напрямую зависел от количества вложенных часов. Я брала заявку, проводила занятия и за каждое получала определенное количество денег — стоимость часа. Если занятие отменялось, не получала. А занятие по разным причинам может отмениться: ученик может заболеть, передумать поступать, переехать в другой город и прочие форс-мажоры. Если часов в месяц было больше или меньше, от этого напрямую зависел мой доход. Никакого гарантированного заработка в месяц, но можно напрямую предсказать доходы по количеству затраченных усилий.

Напрямую в часы конвертируется работа с людьми. Прием врача, психолога, консультанта, индивидуальные и групповые занятия, сеанс массажа, выступление перед публикой, работа няни и сиделки, интимные услуги и эскорт сюда же.

Но вообще сюда подходит любая фрилансерская работа, не только услуги. Даже когда дизайнерам и переводчикам дают заказ, часто учитывают примерное количество часов и отсюда формируют стоимость. Даже если этого не делает заказчик, это делаете вы сами: «вот эту картинку я рисую 3 часа, а эту 15», делите стоимость на время и  получаете стоимость своего часа. Хотите больше денег — берете больше заказов, но тратите больше времени. Потому что больше вашу работу за вас никто не сделает. И ускорить ее сложно.

Не обязательно быть фрилансером, чтобы продавать время. Сейчас во многих компаниях зарплата напрямую зависит от количества часов. Либо вы ведете учет своего времени, либо вам дают готовые задачи с посчитанными трудозатратами. Но в работе в компании чаще смешанная модель (смотрим дальше).

Как увеличить доход

У вас всего два варианта: увеличивать стоимость часа и увеличивать количество часов.

Количество часов примерно зависит от количества клиентов, но не обязательно. Если у вас два клиента, с которыми вы работаете один раз в неделю, это будет равнозначно одному клиенту, с которым работаете два. Так что тут важно фокусироваться именно на часах.

Стоимость часа зависит от многих факторов: качество, ваш статус и личный бренд. Все это можно прокачивать и получать неплохие чеки. Запишитесь на учебу, подумайте, как можете улучшить само качество своего часа, и обязательно занимайтесь личным продвижением: само ничего не произойдет. Но есть и внешние переменные: средняя цена по рынку, платежеспособность аудитории вашей услуги. На эти факторы очень сильно влияет место. За одну и ту же работу и одно и то же количество часов работник в Москве и Ростове-на-Дону может получать разные деньги. Нужно учитывать стоимость жизни, но иногда есть смысл просто переехать.

Плюсы

Вы можете контролировать, сколько часов работать. Хотите 40 часов в неделю, хотите — 80. Все плюсы фриланса типа свободного графика и возможности отказаться от заказа, как правило, прилагаются. Если нет, значит у вас не совсем чистая модель продажи времени.

Минусы

Рано или поздно вы упретесь в потолок по количеству часов, которые физически можете работать. Еще через какое-то время — в потолок по стоимости часа. Поэтому продавать время — не самая масштабируемая модель.

Продавать продукт

Когда я записываю онлайн-курс, я продаю продукт. Конечно, в зависимости от количества участников, я проверю разное количество домашек, но количество времени и стоимость продукта строго не коррелируют. Если курс купят двадцать человек, моя стоимость часа будет в десять раз больше, чем если купят два. А время на создание потрачено одинаковое. Опять же, клиент вообще не в курсе, сколько я потратила на создание часов — двадцать или двести, он оценивает только конечную ценность того, что получилось.

Вот примерно такую модель я называю продажей продукта. Продукт, причем, не обязательно онлайн или физический, товар или услуга. Просто какая-то сущность, за которую вам однократно платят, исходя из ее ценности.

Как увеличить доход

Тут у вас уже больше вариантов.

Увеличить количество клиентов, которые купят продукт. Тут всё просто: делать хороший продукт и хороший маркетинг. Хороший маркетинг может продать и плохой продукт, но только один раз. Хороший продукт может продать и плохой маркетинг, но оочень медленно и мало. Поэтому прокачивать нужно и то, и другое.

Увеличить количество продуктов на одного клиента. Тут есть способы разной степени честности. Можно уменьшить срок жизни одного продукта или эксплуатировать необходимость постоянно его покупать (например, известная нам модель по бритвам, кофе-машинам и принтерам — дешевый продукт, дорогие расходники).

Можно делать такой продукт, который будет ценен независимо от количества предыдущих. Условно, вы сами решаете, сколько одежды, техники и онлайн-курсов хотите купить. Не обязательно останавливаться на одном, но и не обязательно покупать много.

Ну и такой прием, который где-то на грани между честным и нечестным способом. Можно стимулировать докупки созданием серий или новых улучшенных моделей. Тоже вроде никто не заставляет покупать всю серию или самую новую модель, но немного манипуляции здесь все-таки есть.

Увеличить стоимость самого продукта. Если это продукт, то тут всё примерно как с часами: увеличивать качество, таргетировать на более платежеспособную аудиторию, менять место, повышать статус. Часто, чтобы сделать продукт более премиальным, нужно взять более качественные материалы или сделать продукт в единственном экземпляре. В любом случае, даже модель фрилансерской работы (стоимость заказа = количество часов) можно перевести в модель оплаты за продукт. Стоимость произведения искусства или бестселлера не зависит напрямую от того, сколько автор потратил на него времени. Яркий пример —  Покрас Лампас. Ему платят за каллиграфию крупные бренды не за то, сколько он потратил усилий, а за то, что он делает ее в своем стиле. И за то, что он Покрас, соответственно)

И нет, это не несправедливо. Как в той байке про Пикассо.

Однажды на местном рынке к Пабло Пикассо подошла некая женщина, которая протянула ему листок бумаги.

— Господин Пикассо, — взволнованно сказала она, — я ваша большая поклонница. Не могли бы вы что-нибудь нарисовать для меня?

Пикассо с радостью согласился и быстро запечатлел на этом листке свое произведение искусства.

С улыбкой он вернул женщине листок и сказал: — Это будет стоить миллион долларов.

— Но господин Пикассо, — изумленно воскликнула женщина, — вы потратили каких-то 30 секунд, чтобы нарисовать этот миниатюрный шедевр!

— Добрая женщина, — усмехнулся в ответ Пикассо, — я потратил 30 лет, чтобы нарисовать этот шедевр за 30 секунд.

Уменьшить стоимость создания этого продукта

Если вы пишете тексты, рисуете концепты, делаете мебель, создаете игры, везде можно уменьшить стоимость производства и ускорить время. Часто часть работы вообще можно делегировать. Если вам платят не за время личной работы, а скажем, за игру, так ли оправдано, что вы в одно лицо ее запрограммируете, нарисуете и будете продвигать? Или логичнее будет распределить разные части работы между разными людьми?

Даже если это тоже просто ваше время, можно снизить стоимость разными способами. Можно, конечно, делать что-то быстрее, но это все еще почти фриланс. Другой вариант, уменьшить стоимость копирования продукта, а в идеале сделать его бесплатным (тут есть плюсы и минусы). Плюс в том, что вы можете продавать огромное количество копий, не тратя больших усилий. Например, электронный продукт, типа софта, игры, электронной книги, музыкального альбома, онлайн-комикса можно распространять бесконечно. Но отсюда и минусы: спиратить его тоже очень просто. И сам факт, что нет какого-то одного эксклюзивного экземпляра не позволяет делать вип-версии так же легко, как оффлайн.

Плюсы

Очевидный плюс — это более масштабируемая штука, чем личное время. Вы можете подключить команду и не делать вcё своими руками. И можете почти бесконечно увеличивать стоимость в зависимости от бренда продукта, а не количества потраченных на него усилий.

Минусы

Минус — чтобы получать деньги, нужно постоянно что-то продавать. Рано или поздно вы упретесь в то, что рынок насытился. Сколько стрижек или айфонов нужно человеку в месяц, даже самому эксцентричному?

Продавать доступ

Вот это самая неочевидная, но довольно распространенная модель. Держу пари, вы и сами по ней когда-то работали или регулярно пользовались. Когда вы покупаете подписку на что-то: членство, страховку, абонемент в фитнес-клуб или даже платите за учебу, вы покупаете доступ. Сколько ценности взять, будет уже зависеть от вас. Можете по максимуму, а можете вообще не использовать, но платите вы именно за возможность.

И то же самое часто происходит на наемной работе. Работодатель часто даже не считает часы или сколько именно вы сделали в этом месяце. Ему проще платить вам одинаково, просто чтобы иметь к вам доступ и возможность дать вам задачу в любой момент. Работник может условно сидеть и ничего не делать, пока всё работает, но как только что-то потребовалось, он должен быть доступен. Это может быть сисадмин. Или школьная медсестра. Или чиновник. Или, хм, действующая армия.

Но самый очевидный пример, конечно, что-то по подписке. Фрилансерскую модель можно сочетать с моделью доступа, если у вас хотя бы есть четкая договоренность, что человек покупает столько-то часов по такому-то абонементу. Скажем, я могла бы продавать репетиторство с оплатой за месяц, но с меньшей стоимостью часа. И пропущенные занятия бы сгорали, а не переносились. Это уже модель подписки, для меня более выгодная, а для клиента более выгодная, только если он использует доступ к возможности заниматься.

Как увеличить доход

Остаются те же способы, что и в продукте — увеличиваем стоимость самого сервиса и количество клиентов. Есть и отличия. Вы не можете увеличить количество продаж в одни руки за один раз. Очень маловероятно, что кому-то понадобятся две подписки одновременно. Я не могу придумать таких примеров) Зато здесь на первый план выходит удержание клиента: подписку на доступ к чему-то можно продлевать почти бесконечно. Тут тоже есть честный и нечестный способы. Честный — делать офигенный, актуальный и удобный сервис. Не очень честный — вызывать зависимость от сервиса манипуляциями. И совсем не этичный — делать так, чтобы подписка бесконечно продлевалась даже если клиент про нее вообще забыл, или делать так, чтобы ее нельзя было отменить. Думаю, не секрет, что не этичный способ тоже сплошь и рядом используется: от оплаты за непонятные коммунальные услуги, от которых не отказаться, до платежей в онлайн-сервисах, которые про себя не напоминают.

Тем не менее, покупка доступа к чему-то несет и плюсы для клиента. Как правило, это постоянное сопровождение, обновление и увеличение ценности со временем. Скажем, если вы подписаны на Нетфликс, вам не надо доплачивать за каждый фильм по отдельности. Или если вы давно в каком-то членском клубе, то вам постоянно достаются какие-то ништяки.

Частой мотивацией для покупки доступа является, как ни странно, статус. Например, в Гонконге очень популярно не просто обедать в каком-то ресторане, а иметь в нем членскую карточку. Часто ты просто не можешь без такой карточки туда вообще попасть, то есть это доступ к эксклюзивному ресурсу. Но даже если ты за месяц ни разу там не поел, все равно не хочешь отказываться от самого статуса того, что ты можешь там обедать. Сложно) Но это работает.

Вторая причина делать доступ по подписке — уменьшить головную боль. Причем с обеих сторон — продавца и покупателя. Многие сервисы делают подписку, чтобы обеспечить себе стабильный предсказуемый (+/–) доход и уменьшить вероятность пиратства. Многие покупатели покупают доступ, потому что боль от оплаты продуктов по отдельности, необходимость об этом помнить и принимать решение уходит, когда ты один раз в год заплатил и пользуешься. Поэтому, скажем, я бы предпочла аудиокниги по подписке, а не по одной. Но только пока не нашла сервис, где они действительно те, что мне нужны)

В общем, одним из спосов увеличить доход в этой модели — это подумать, как вы можете максимально уменьшить человеку головную боль и какой статус ему дает наличие доступа к вашему ресурсу.

Плюсы

Очевидно, вы продали доступ один раз и дальше его поддерживаете. Отношение доходов к количеству усилий тем самым увеличивается еще больше. Вы можете примерно предсказать, какой доход у вас будет от людей, купивших доступ, особенно если они у них непрерываемый абонемент. Например, моя арендодатель точно знает, что до ноября 2018 я буду платить ей аренду. А если вдруг захочу съехать, ей останется месячный залог и неустойка.

Минусы

Все-таки нет ничего на 100 процентов стабильного. От вашего сервиса можно отписаться. Подписку на ваш клуб могут не продлить. Даже доступ к вам как к специалисту могут отменить — вас уволят. Ну и еще один подводный камень: вы не можете взять и просто прекратить давать доступ, если у вас есть текущие клиенты. Даже с той же арендой, если контракт официальный, то хозяйка тоже не может выгнать меня раньше времени, даже если найдет клиента, который готов будет платить больше.

Итого

Привязана ли ваша сфера к определенной модели продаж? Нет. Практически любую сферу можно реализовать разными способами. Возьмем смешанные сферы для разбора.

Вы работаете в науке (но уже не аспирант): научный сотрудник получает зарплату за преподавательские часы — это время, за свой статус и научную работу — это доступ, и если он получает доплаты за публикации — то это продукт.

Вы что-то знаете хорошо и хотите податься в инфо-бизнес: эксперт может вести личные консультации — это продажа времени, продавать онлайн-курсы в записи и писать книги — это продукт, продавать доступ к вип-материалам или закрытому сообществ — это доступ.

Вы открыли кафе: ваши гости могут платить за время (это антикафе), могут за саму еду и напитки — продукт, а могут за доступ ко всему этому в большом количестве, но на регулярной основе — это доступ.

Это адекватные модели. Бывают смешанные модели, где явно что-то пошло не так. Например, если вам платят за количество произведенных продуктов, но при этом требуют, чтобы вы находились на работе строгое количество времени, то по сути доступ к вам не оплачивается. Или если ваш доход все-таки зависит от времени, но вы не можете управлять тем, сколько часов работать, тут тоже что-то пошло не так. Это повод задуматься о вашей текущей модели оплаты и, возможно, что-то поменять.

Какой вывод можно сделать? Какая модель идеальна?

Да никакая. Опять же, как говорит мой тренер, не клади яйца в одну корзину. Если вы реализуете одну модель в своей сфере, параллельно задумывайтесь над тем, как увеличить в ней доход (примеры я привела) и над тем, как реализовать другие модели. Условно, вели английский лично — запишите курс, записывали курс — введите подписку, ввели сервис по подписке — придумайте дополняющие продукты. Как фитнес-центр, где есть и однократные занятия, и спорт-товары, и абонемент.

Варианты вы можете придумать самостоятельно, прийти ко мне на консультацию или устроить вечеринку идей со своими друзьями. Я тоже пока не миллионер и над увеличением дохода еще работаю, так что точно так же думаю над вариантами во все стороны. Но я надеюсь, что этот пост поможет вам увеличить доход быстрее и продуктивнее!

pexels-photo-932261.jpeg

 

 

SaveSave

Добавить комментарий

Заполните поля или щелкните по значку, чтобы оставить свой комментарий:

Логотип WordPress.com

Для комментария используется ваша учётная запись WordPress.com. Выход /  Изменить )

Google+ photo

Для комментария используется ваша учётная запись Google+. Выход /  Изменить )

Фотография Twitter

Для комментария используется ваша учётная запись Twitter. Выход /  Изменить )

Фотография Facebook

Для комментария используется ваша учётная запись Facebook. Выход /  Изменить )

w

Connecting to %s

Create a website or blog at WordPress.com Тема: Baskerville 2, автор: Anders Noren.

Вверх ↑

%d такие блоггеры, как: